Dirigir vendedores es mucho más

Las claves del liderazgo comercial

Pedro, el joven vendedor protagonista del libro Vender es mucho más, es promocionado a Director de Ventas de una correduría de seguros recién adquirida por su empresa. Consciente de que no se requieren las mismas características para ser un buen vendedor que para dirigir un buen equipo de ventas, recurre nuevamente a los sabios consejos de su mentor Enrique.

Pronto Pedro aprende cuáles son las principales claves de la dirección de un equipo de ventas, cómo definir una estrategia comercial y la forma de medir los resultados.

También aprenderá cuál es la mejor forma de gestionar al equipo y en especial cómo motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de forma tal que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes. Así como vender es mucho más que
el hecho de ofrecer algo a un potencial consumidor, dirigir vendedores requiere tener muchos más conocimientos que los de un vendedor.

Cósimo Chiesa de Negri, es presidente de Barna Consulting Group, sociedad consultora especializada en temas de Distribución Comercial, Dirección de Ventas, Marketing Relacional y Coaching Directivo. Es profesor de Dirección Comercial del IESE en España y del AESE de Portugal. Ha escrito, entre otros libros, Vender es mucho más.

Un accidente afortunado: Los secretos del trabajo en equipo

¿Qué podemos aprender en la remota sabana africana sobre el trabajo en equipo?
¿Qué tiene que enseñarnos un león sobre liderazgo?
Las lecciones más provechosas pueden surgir en lugares insólitos.

Durante un safari por África, un ejecutivo sufre un accidente y se ve obligado a convalecer en un hospital. Allí traba amistad con un anciano que se ofrece a compartir con él la sabiduría reunida en una serie de relatos acerca del líder por excelencia, el león africano, y su interacción con otras especies del reino animal.

Las diferentes historias muestran por qué no todos los equipos son iguales y nos ayudan a visualizar las estrategias de liderazgo más adecuadas para cada caso. Un accidente afortunado establece que los tres ejes que definen a un equipo son sus habilidades, la solidaridad entre sus miembros y la aceptación del líder. Nos enseña que el mayor logro de un líder no es que le sigan, sino conseguir que quieran seguirle.

Daniel Andrino, licenciado en Sociología por la Universidad Complutense de Madrid y Master en Gestión de RRHH por la Escuela de Negocios San Pablo CEU. Ha sido responsable de selección y comunicación interna en KPMG Consulting, consultor en Unisys Consulting, coordinador de formación de Securitas Direct y actualmente es consultor senior de Human Performance en Matchmind. Ha impartido conferencias en la Universidad Complutense de Madrid, la Escuela de Negocios San Pablo CEU, ITAE y el Instituto de Postgrado de la Universidad Pontificia de Comillas ICAI-ICADE.