“Si quiere tener éxito, el marketing debe vincularse con las emociones”

¿Cómo es el consumidor? ¿Qué compra y, sobretodo… Por qué lo compra? ¿Qué hábitos de consumo tiene? ¿Qué es lo que determina, en última instancia, su decisión de compra? Philip Graves, uno de los líderes mundiales en el estudio del comportamiento del consumidor y autor de '¿Por qué consumimos?', nos cuenta cómo podemos conocer mejor al consumidor y qué podemos hacer para seducirle.






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¿Por qué consumimos? se ha convertido ya en un título clásico del marketing. En él,Philip Graves recurre a la psicología y a la neurociencia para aproximarnos a la mente del consumidor. “Hay una serie de factores que influyen en lo que sentimos antes de que seamos conscientes de nuestros propios actos; incluso después de actuar, no somos conscientes de cómo cada uno de ellos condicionó nuestra conducta”.

Por ese motivo, los estudios de mercado no son, según Graves, una herramienta 100% fiable para conocer los hábitos de los consumidores, ya que se basan en respuestas razonadas.“No se nos da nada bien explicar nuestros actos, como tampoco predecir lo que querremos o lo que haremos en el futuro”.

Para Graves “la mejor oportunidad para entender lo que sucede radica en el momento en que se produce la conducta del consumidor. Es en ese momento cuando podemos comprender cómo el entorno y la presencia de otras personas alteran lo que hace”.

Philip Graves nos propone en ¿Por qué consumimos?, un método basado en 5 pasos, llamado AFECT, donde expone 5 criterios para conocer qué impulsa la conducta del consumidor y cómo llegar a conocer verdaderamente a nuestros propios clientes.