Dirigir vendedores es mucho más

Las claves del liderazgo comercial

Pedro, el joven vendedor protagonista del libro Vender es mucho más, es promocionado a Director de Ventas de una correduría de seguros recién adquirida por su empresa. Consciente de que no se requieren las mismas características para ser un buen vendedor que para dirigir un buen equipo de ventas, recurre nuevamente a los sabios consejos de su mentor Enrique.

Pronto Pedro aprende cuáles son las principales claves de la dirección de un equipo de ventas, cómo definir una estrategia comercial y la forma de medir los resultados.

También aprenderá cuál es la mejor forma de gestionar al equipo y en especial cómo motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de forma tal que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes. Así como vender es mucho más que
el hecho de ofrecer algo a un potencial consumidor, dirigir vendedores requiere tener muchos más conocimientos que los de un vendedor.

Cósimo Chiesa de Negri, es presidente de Barna Consulting Group, sociedad consultora especializada en temas de Distribución Comercial, Dirección de Ventas, Marketing Relacional y Coaching Directivo. Es profesor de Dirección Comercial del IESE en España y del AESE de Portugal. Ha escrito, entre otros libros, Vender es mucho más.

Diga NO para obtener un SÍ

Claves para negociar sin perder el tiempo

Cuando negociamos bajo presión, ya sea por la necesidad de solucionar problemas, alcanzar objetivos de venta o sentirnos valorados, personal o laboralmente, tendemos a aceptar condiciones que no nos benefician sólo para llegar a una solución rápida. Lo que no se tiene en cuenta es que el coste real de este compromiso es mucho más alto de lo que creemos.

Este libro nos proporciona una poderosa estrategia para hacer valer nuestro punto de vista: decir NO ha de ser el principio de toda negociación. No se deje dominar por las emociones: un NO expresado con corrección, lejos de ofender es beneficioso ya que rompe barreras, libera tensiones y elimina el riesgo de aparecer como alguien vulnerable. En lugar de perseguir resultados sobre los que no tiene ningún control, céntrese en la actitud que le ayudará a identificar y solventar problemas: el NO es la llave que abre el camino de las decisiones acertadas.

Los cuatro acuerdos

Una guía práctica para la libertad personal

El conocimiento tolteca surge de la misma unidad esencial de la verdad de la que parten todas las tradiciones esotéricas sagradas del mundo. Aunque no es una religión, respeta a todos los maestros espirituales que han enseñado en la tierra, y si bien abraza el espíritu, resulta más preciso describirlo como una manera de vivir que se distingue por su fácil acceso a la felicidad y el amor.

El doctor Miguel Ruiz nos propone en este libro un sencillo procedimiento para eliminar todas aquellas creencias heredadas que nos limitan y substituirlas por otras que responden a nuestra realidad interior y nos conducen a la libertad.

Hace miles de años los toltecas eran conocidos en todo el sur de México como «mujeres y hombres de conocimiento». Los antropólogos han definido a los toltecas como una nación o una raza, pero de hecho, eran científicos y artistas que formaron una sociedad para estudiar y conservar el conocimiento espiritual y las prácticas de sus antepasados.

La conquista europea, unida a un agresivo abuso del poder personal por parte de algunos aprendices, hizo que los naguales se vieran forzados a esconder su sabiduría ancestral y a mantener su existencia en la oscuridad. Por fortuna, el conocimiento esotérico tolteca fue conservado y transmitido de una generación a otra por distintos linajes de naguales. Ahora, el doctor Miguel Ruiz, un nagual del linaje de los Guerreros del Águila, comparte con nosotros las profundas enseñanzas de los toltecas.

Cómo crear mapas mentales

El instrumento clave para desarrollar tus capacidades mentales que cambiará tu vida

¿Te gustaría ser más organizado?
¿Te sientes cada día más desbordado y estresado?
¿Tomar decisiones te pone nervioso?

Los Mapas Mentales® consisten en un método de análisis sencillo y revolucionario que permite utilizar al máximo las capacidades de la mente.

Gracias a los Mapas Mentales® millones de personas han aprendido a planificar sus vidas y a organizarse mejor. Cómo crear Mapas Mentales® es la guía clave de los Mapas Mentales® , escrita por su creador, Tony Buzan.

Simplificar tu vida con la técnica de los Mapas Mentales® resultará fácil y ameno, y este libro te enseñará a:

* Organizar una presentación y escribir un informe
* Potenciar tu destreza mental para tener ideas brillantes
* Persuadir a las personas y negociar con ellas
* Recordar las cosas
* Planificar tus objetivos personales
* Adquirir control sobre tu vida.

La Ciencia de la Felicidad

Un método probado para conseguir una vida plena y feliz

Con La ciencia de la felicidad, la investigadora y profesora de psicología Sonja Lyubomirsky presenta el primer programa para incrementar la felicidad de las personas basado en investigaciones científicas. Sus estudios demuestran que, pese a lo que solemos pensar, la felicidad personal no depende de factores como el dinero, el trabajo, la pareja o la juventud. En realidad, sólo un diez por ciento en términos de felicidad se apoya en circunstancias externas. La capacidad para la felicidad es innata en un cincuenta por ciento, pero el cuarenta por ciento restante se atribuye a lo que hacemos y a lo que pensamos; esto es, a nuestras actividades intencionadas y a nuestras estrategias mentales. Por eso, todos y cada uno de nosotros poseemos aún un amplio potencial para la dicha y el bienestar al que podemos acceder si ponemos en práctica los ejercicios y las estrategias propuestos en este libro.


Sonja Lyubomirsky, profesora de psicología de la Universidad de California, Sonja Lyubomirsky es licenciada en psicología por la universidad de Harvard y doctorada en psicología social por la de Stanford. Sus investigaciones han merecido diversos premios, entre ellos el Templeton Positive Psychology Prize en el año 2002.

El camino de la sabiduría

Nueve prácticas espirituales para hallar la paz y la serenidad

Muchas personas sienten la necesidad de incorporar prácticas espirituales a su vida cotidiana para buscar consuelo y dar un sentido más profundo a la vida, pero al no profesar ninguna religión en particular no saben cómo hacerlo. Sage Bennet recurre a las principales tradiciones religiosas -hinduismo, budismo, islamismo, cristianismo, espiritualidad de los nativos americanos, taoísmo y "nueva era"- para extraer de cada una la práctica o ritual más poderoso y sencillo de incorporar al día a día. Doctora en filosofía y experta en religiones del mundo, la autora nos muestra cómo adoptando estas prácticas - oración, meditación, mantenimiento de un altar casero, instauración de un día consagrado a Dios, perdón, contacto con la naturaleza...- la vida adquiere un sentido más pleno y profundo. Un viaje maravilloso a las grandes tradiciones espirituales del mundo que nos hace conscientes de que la espiritualidad es la mayor riqueza de la existencia.

Sage Bennet, Doctora en filosofía por la New School University de Nueva York, Sage Bennet ha impartido cursos de filosofía, religiones del mundo, ética y desarrollo espiritual en muchas universidades estadounidenses. Además, ha publicado artículos diversos sobre cómo incorporar la antigua sabiduría a la vida contemporánea.

El camino de la sabiduría

Nueve prácticas espirituales para hallar la paz y la serenidad

Muchas personas sienten la necesidad de incorporar prácticas espirituales a su vida cotidiana para buscar consuelo y dar un sentido más profundo a la vida, pero al no profesar ninguna religión en particular no saben cómo hacerlo. Sage Bennet recurre a las principales tradiciones religiosas -hinduismo, budismo, islamismo, cristianismo, espiritualidad de los nativos americanos, taoísmo y "nueva era"- para extraer de cada una la práctica o ritual más poderoso y sencillo de incorporar al día a día. Doctora en filosofía y experta en religiones del mundo, la autora nos muestra cómo adoptando estas prácticas - oración, meditación, mantenimiento de un altar casero, instauración de un día consagrado a Dios, perdón, contacto con la naturaleza...- la vida adquiere un sentido más pleno y profundo. Un viaje maravilloso a las grandes tradiciones espirituales del mundo que nos hace conscientes de que la espiritualidad es la mayor riqueza de la existencia.

Sage Bennet, doctora en filosofía por la New School University de Nueva York, Sage Bennet ha impartido cursos de filosofía, religiones del mundo, ética y desarrollo espiritual en muchas universidades estadounidenses. Además, ha publicado artículos diversos sobre cómo incorporar la antigua sabiduría a la vida contemporánea.

El arte de aprender

¿En qué consiste la excelencia? ¿Puede cualquiera llegar a ser el mejor en aquello que emprenda o acaso la genialidad está reservada a unos pocos superdotados? Figura pública desde que a los nueve años ganara su primer campeonato de ajedrez y catapultado a la fama cuando el libro de su padre, Buscando a Bobby Fisher, fue convertido en un filme de éxito, Josh Waitzkin sabe lo que significa llegar a lo más alto. El apasionante testimonio de sus años como campeón de ajedrez primero y de Tai-Chi después, no deja lugar a dudas: la excelencia es un proceso al alcance de todos? si descubrimos la esencia del verdadero aprendizaje. Con ejemplos procedentes de todo tipo de disciplinas,
Waitzkin comparte con sus lectores los hallazgos que ha ido atesorando a lo largo de años de concentración y esfuerzo: un camino de autoconocimiento que guiará a cualquiera dispuesto a dar lo mejor de sí mismo, ya sea en el trabajo o en cualquier otra disciplina.

Ocho veces ganador del campeonato de ajedrez de Estados Unidos, Josh Waitzkin se hizo famoso en todo el mundo cuando el libro en el que su padre, Fred Waitzkin, narraba su historia fue llevado al cine. Además de ser campeón de ajedrez, ha ganado también varios campeonatos internacionales de Tai Chi. Actualmente vive y se entrena en Nueva York.

Amar: Una nueva forma de aprender

Las siete cualidades que transformarán tus relaciones

El terapeuta y consejero matrimonial Gary Chapman, que saltó a la fama en todo el mundo con su obra Los cinco lenguajes del amor, vuelve con otro título tan sugerente y revelador como aquel, que promete repetir su éxito. Con el estilo sencillo, cálido y lleno de sabiduría que lo caracteriza, Gary Chapman nos enseña que relacionarse con los demás de manera armoniosa no es tan difícil como pudiera parecer. Ya se trate de la pareja, los padres, los amigos o simplemente las personas que tratamos a diario, el
secreto de las buenas relaciones consiste en hacer del amor motor y centro de todos nuestros actos, pero no en forma de buenas intenciones o como un sentimiento indefinido, sino cultivando siete cualidades concretas: amabilidad, paciencia, capacidad de perdón, humildad, cortesía, generosidad y sinceridad. El amor: una nueva forma de vida nos enseña que la expresión del auténtico cariño no sólo es la mejor oportunidad que se nos ofrece de mejorar nuestras relaciones y dar un nuevo sentido a la existencia; es la única que tenemos.

Gary Chapman, terapeuta y consejero, es autor de Los cinco lenguajes del amor, una obra con la que saltó a la fama en todo el mundo y que sería la primera de una serie de libros sobre el lenguaje amoroso. Presentador radiofónico y popular conferenciante, este autor norteamericano combina un estilo claro y accesible con un mensaje profundamente espiritual.

Un accidente afortunado: Los secretos del trabajo en equipo

¿Qué podemos aprender en la remota sabana africana sobre el trabajo en equipo?
¿Qué tiene que enseñarnos un león sobre liderazgo?
Las lecciones más provechosas pueden surgir en lugares insólitos.

Durante un safari por África, un ejecutivo sufre un accidente y se ve obligado a convalecer en un hospital. Allí traba amistad con un anciano que se ofrece a compartir con él la sabiduría reunida en una serie de relatos acerca del líder por excelencia, el león africano, y su interacción con otras especies del reino animal.

Las diferentes historias muestran por qué no todos los equipos son iguales y nos ayudan a visualizar las estrategias de liderazgo más adecuadas para cada caso. Un accidente afortunado establece que los tres ejes que definen a un equipo son sus habilidades, la solidaridad entre sus miembros y la aceptación del líder. Nos enseña que el mayor logro de un líder no es que le sigan, sino conseguir que quieran seguirle.

Daniel Andrino, licenciado en Sociología por la Universidad Complutense de Madrid y Master en Gestión de RRHH por la Escuela de Negocios San Pablo CEU. Ha sido responsable de selección y comunicación interna en KPMG Consulting, consultor en Unisys Consulting, coordinador de formación de Securitas Direct y actualmente es consultor senior de Human Performance en Matchmind. Ha impartido conferencias en la Universidad Complutense de Madrid, la Escuela de Negocios San Pablo CEU, ITAE y el Instituto de Postgrado de la Universidad Pontificia de Comillas ICAI-ICADE.

El gerente de sueños

La falta de motivación es uno de los mayores problemas del mundo laboral pero, hasta ahora, nadie había propuesto una solución tan sencilla como revolucionaria para frenar los preocupantes índices de rotación de personal que afectan a todos los sectores.

Si el objetivo de toda empresa es superarse a sí misma, ¿por qué no ofrecer esa misma oportunidad a todos nuestros empleados? Podemos averiguar cuáles son sus metas en la vida y, lo más importante, podemos ayudarles a conseguirlas.

Los incentivos económicos no siempre sirven para combatir el desencanto. En cambio, todos tenemos algún sueño que nos gustaría ver realizado. Si asesoramos a los miembros de nuestro equipo en su búsqueda, ya sea en un ámbito material, creativo o emocional, el resultado será un lazo duradero y beneficioso para ambas partes.

Un vínculo que sólo se consigue gracias a una fuerza invisible pero poderosa: los sueños.